Подготовка и правила

  1. Перед вопросами расположить к себе человека, настроить раппорт.
  2. Не рассказывайте о своей компании, о продукте, ни в коем случае не продавайте. Так вы можете повлиять на нейтральность ответов.
  3. Спрашивать только о прошлом и настоящем, не принимать ответы про будущее.
  4. Не принимать абстрактные ответы. Например, «хорошо», «круто» и тд. Просить его в этом случае привести пример из жизни когда было «круто».
  5. Не наводить на ответы, только открытые вопросы. Люди склонны говорить то, что от них ожидают, а не правду. Нужна 100% правда.
  6. Во время интервью фиксировать инсайты. Записать всё на аудио и сделать потом оцифровку слово в слово.

Структура интервью

  1. Приветствие и установление контакта: — предупредить, что разговор будет личным — обьяснить для чего вы делаете запись — не давать слишком ценный подарок
  2. Социально-демографические характеристики: — сколько лет, семейное положение, сколько детей, какая профессия, где учился, в каком живет городе , сколько зарабатывает
  3. Психологический портрет: — какие ценности, о чем мечтает, что не устраивает в жизни, как выглядит обычный день, хобби, увлечения, как принимает решения, что ценит в людях, что раздражает
  4. Информационный фон: — где ищет информацию, какую информацию потребляет, что читает, на каких ресурсах, на кого подписан, кому доверяет, сколько времени проводит, какие каналы, блоги, люди интересны и почему
  5. Интерес и осведомлённость в теме: — пользуется ли (продуктом: вашим или конкурента), когда, как, почему, где, как часто, почему да, почему нет, что важно / не важно, какие сложности, что хотят, что на эту тему читают, пробовали, какой опыт и тп.
  6. Покупательская способность: — сколько тратят на тему, на обучение, как принимают решение о покупке, с кем советуются, что важно, как часто покупают…
  7. Точка А: — где сейчас находятся, как описывают свой стартовый уровень, какие сложности и проблемы в теме, что при этом чувствуют, что не устраивает…
  8. Точка Б: — куда хотят прийти с помощью продукта, зачем им это нужно, что станет доступно, если цель реализуется, какие эмоции испытывают в связи с этим, чем не готовы пожертвовать ради достижения точки Б
  9. Драйверы: — ****что движет человеком, почему он готов сделать движение вперёд, что подпитывает его мотивацию, что влияет на покупку, опыт покупки, критерии отбора - продукта, курса, эксперта, все, что помогает ему решиться сдвинуться с точки А в точку Б
  10. Барьеры: — что/какие причины мешают достигнуть цель?
  11. Альтернативные варианты и конкуренты: